terça-feira, 21 de abril de 2015

CONHECENDO A SUA MARCENARIA – ANÁLISE FOFA OU SWOT

Com a constante concorrência com grandes marcas de planejados e modulados, a entrada de gigantes do setor moveleiro no ramo de planejados (http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/via-varejo-inaugura-setor-de-moveis-planejados) e as sazonalidades do setor, as marcenarias têm passado por constantes baques financeiros, seja estagnação do negócio, perda de mercado, dificuldade de conquista de novos clientes ou saber se posicionar frente aos concorrentes.

Para começarmos a mudar nosso posicionamento e estruturar um plano de ação para crescermos, recuperar nosso espaço e conquistarmos nossos clientes é preciso primeiramente entender bem qual é o nosso negócio. Não digo de fabricar móveis, digo conhecer o que faz da sua marcenaria única, qual seu forte e qual sua principal fraqueza, onde você perde clientes e dinheiro. Um método conhecido para isso é a Análise SWOT ou análise FOFA. Aqui apresentaremos como é o método e como fazer a análise em sua marcenaria, provendo dados para um plano de ação.

O que é: A famosa matriz SWOT, também dita análise, foi desenvolvida na década de 60 na Universidade de Stanford e, rapidamente, se transformou num exercício/método utilizado por todas as principais empresas do mundo na formulação de suas estratégias.

Significado: O nome, SWOT, é uma sigla que significa Strenghts (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Por essa razão, o exercício também é conhecimento como análise/matriz FOFA, em português. Essas áreas são separadas entre análise interna (forças e fraquezas) e análise externa (oportunidades e ameaças). Além disso, também existe a visão dos elementos que ajudam (forças e oportunidades) e aqueles que atrapalham (ameaças e fraquezas). Assim, a SWOT ou FOFA se torna um exercício completo de análise de ambiente que deve ser aplicado em qualquer processo de planejamento estratégico.



Para empregar a matriz é preciso que levantemos os pontos fortes e fracos do negócio, suas ameaças e as oportunidades existente. Mas para isso é preciso que a analise seja feita com um olhar distanciado e menos apaixonado do nosso negócio. Aqui não importa dizer que seu produto é de qualidade (que acaba sendo o argumento comum do setor). Aqui é preciso determinar o que é essa qualidade em valores, números, características. Portanto não poderemos ser evasivos, precisamos focar em entender realmente o perfil do nosso negócio e sermos realistas em entender nossas fraquezas e dificuldades e o que a nossa concorrência oferece melhor que a gente. Portanto olho clínico e imparcialidade, afinal isso te ajudará a planejar seu negócio. As explicações vêm ilustradas com imagens, mas é preciso que você faça a analise específica do SEU negócio, utilizando seus próprios critérios e peso

Como fazer

O exercício de criar a sua matriz SWOT consiste em levantar o maior número possível de itens para cada área. Portanto, vamos analisar ponto a ponto.
I) Forças:
As forças são elementos internos que trazem benefícios para o seu negócio. Uma outra maneira de pensar sobre isso é imaginar os elementos que estão sobre o seu controle, ou seja, você consegue decidir se mantém ou não a situação. Alguns exemplos podem ser:
1) A união da sua equipe
2) Uma certa quantidade de ativos (imóveis, equipamento moderno, etc)
3) Localização privilegiada
4) Relacionamentos estratégicos
5) Modelo de cobrança

São praticamente infinitas as forças que podem ser listadas em um negócio, mas é importante focar no que realmente faz diferença e, também, elementos que podem ser trabalhados em cima. Faz-se uma análise SWOT não apenas para refletir, mas para criar um plano de ação. Vamos aprofundar o exemplo acima.
1) A união da sua equipe -> Montar um sistema de remuneração integrado
2) Uma certa quantidade de ativos (imóveis, equipamento moderno, etc) -> Capitalização barata, facilidade de aquisição de financiamentos
3) Localização privilegiada -> Focar em estratégias de marketing no local
4) Relacionamentos estratégicos -> Segmentar projetos para esse público que temos acesso
5) Modelo de cobrança -> Preços mais competitivos ou giro melhor do capital.



II) Fraquezas:

As fraquezas são elementos internos que atrapalham o negócio. De modo complementar às forças, são aquelas características dentro do seu controle, mas que não ajudam na realização da missão. Alguns exemplos são:

1) Perdas por acabamento ruim

2) Matéria prima escassa

3) Equipe pouco qualificada

4) Tecnologia ultrapassada

5) Processo de entrega

Novamente, o interessante é buscar ações para mitigar essas fraquezas. Logicamente, é importante sair do lugar comum como “falta de dinheiro -> conseguir mais dinheiro”. Isso sido dito, vamos aos exemplos:

1) Perdas por acabamento ruim -> Fazer uma precificação amigável para vendas dde produtos com pequenos problemas (laca arranhada, borda quebradiça)

2) Matéria prima escassa -> Mudar de matéria prima ou assumir um posicionamento de luxo

3) Equipe pouco qualificada -> Desenvolver produtos mais simples ou mudar o processo para aproveitá-los

4) Tecnologia ultrapassada -> Vender a estrutura para outras empresas

5) Processo de entrega lento -> Deixar o cliente retirar ele mesmo o produto com mega desconto

                              

III) Oportunidades:

As oportunidades são as situações externas à empresa que podem acontecer e afetar positivamente no negócio. Estes fenômenos normalmente estão fora do controle da empresa, mas existe uma chance deles acontecerem. Alguns exemplos são:

1) Vai sair uma nova lei

2) Pode surgir um novo curso

3) Minha concorrente precisa de ajuda

4) Ter acesso à uma nova tecnologia

5) Algum produto complementar ao meu ser lançado

As oportunidades são muito perecidas com sonhos do tipo “se isso acontecer, vai ser muito bom.”. E, embora elas estejam fora do controle da empresa, deve-se haver uma preparação mínima para o caso dela ocorrer. Vamos avançar com os exemplos:

1) Vai sair uma nova lei -> Desenvolver um produto específico para atendê-la

2) Pode surgir um novo curso -> Planejar para os funcionários terem acesso à ele

3) Minha concorrente precisa de ajuda -> Podemos fazer uma fusão ou aquisição

4) Ter acesso à uma nova tecnologia -> Planejar uma nova linha de produtos

5) Algum produto complementar ao meu ser lançado -> Buscar parceria de marketing



IV) Ameaças:

Por fim, as ameaças são situações externas à empresa que podem atrapalhar o negócio. Assim como as oportunidades, estão fora do controle da empresa, mas sabe-se que existe uma chance de acontecerem. Alguns exemplos, são:

1) Entrada de um concorrente internacional no mercado

2) Pirataria dos seus produtos

3) Mudança na legislação do seu setor

4) Escassez de mão de obra

5) Catástrofes naturais/guerras

As ameaças podem ser traduzidas pelos medos que existem por parte da gestão da empresa. Igualmente às oportunidades, deve-se pensar, mesmo que por alto, maneiras de mitigá-las. Vamos lá:

1) Entrada de um concorrente internacional no mercado -> Fazer contrato de longo prazo com fornecedores

2) Pirataria dos seus produtos -> Estratégias para usar o marketing gratuito gerado

3) Mudança na legislação do seu setor -> Desenvolver um produto específico para atendê-la

4) Escassez de mão de obra -> Desenvolver um curso de capacitação próprio seu

5) Catástrofes naturais/guerras -> Ter planos alternativos e buscar novos mercados





Após essa analise minuciosa você tem dados suficientes para planejar um plano de ação, um passo seguinte, para atingir seus objetivos de crescimento. 

Afinal sabendo delimitar onde estão seus pontos fortes, é possível focar neles para encarar as oportunidades que surgem, e corrigir seus pontos fracos para enfrentar as ameaças. É possível, por exemplo, entender o que realmente te diferencia de seus concorrentes e apresentar isso ao seu cliente com mais segurança. É possível planejar sua propaganda baseada no que é o forte de sua empresa e investigar novos mercados.

Prontos para fazer a matriz de sua marcenaria?






















Cézar Augusto

Arquiteto e Urbanista formado pela UFMG

E atualmente estudante de Mestrado em Ambiente 
Construído e Patrimônio Sustentável em UFMG

De Itabirito – MG