Segue um vídeo rápido explicando como cobrar por Metro Quadrado:
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Os números falam mais do que palavras!
Índices de Referência (%):
Material -------------------------------------------------35%
Custo Operacional-------------------------------------45%
Lucro Líquido (Não é Prolabore)--------------------20%
(Fiz muitos testes e cálculos
pra chegar nestas porcentagens, não convém explicar agora).
Preço de Venda
(PV)= Custo Operacional (CO)+ Material (MT)+ Lucro Líquido(LL)+
Como calcular custo
operacional sobre cada serviço é difícil usamos os índices anuais como
referência. Assim podemos usar esta Fórmula:
Preço de Venda(PV)
= Material(MT) dividido por 35%
Por exemplo um serviço onde
gastaremos R$ 500,00 de Material ficaria assim:
PV = R$ 500,00 / 35%
(Calculadora)
Ou melhor
PV= R$ 500,00 / 0,35
(Computador/Excel)
PV =R$ 1.428,00
Cobrando por metro quadrado:
Vamos imaginar que esse
material de R$ 500,00 foi usado pra fazer um Gabinete de 2,55m (Comprimento) x
0,7m (Altura). Ou seja, 1,785m2.
Agora pegamos esses R$
1.428,00 e dividimos por 1,785m2.
Resultado = R$ 800,00 p/m2. Esse é o valor a ser cobrado
por m2 em cima de serviços semelhantes. Mas aconselho cobrar por m2 só cozinha
completa e conjunto de quarto. Essa jogada pra serviços pequenos, só um
gabinete por exemplo, não funciona muito bem, pois basta o Cliente pedir só
gavetas pra dar prejuízo ou se pedir só portas ficará muito caro! Mas dentro de
um projeto maior as coisas se equilibram. Dificilmente um Cliente irá pedir
gavetas na cozinha inteira e se pedir é só cobrar mais caro.
Observação: É bom acrescentar
que existem várias situações em que seguir regras não é viável. Um exemplo é a
Lei da Oferta e da Procura. Fim de ano, por exemplo, é prática comum cobrar
mais caro e o mercado aceitar.
Há serviços em situações especiais
que dá pra agregar mais valor. Prazo curto, por exemplo! E existem também
serviços especiais com um grau de dificuldade de execução ou montagem maior que
devem ser bem cobrados.
Como calcular Faturamento Mínimo:
Essa informação é muito
importante no estudo da viabilidade de um negócio como um todo e principalmente
quando queremos investir. Quero abrir um ShowRoon, por exemplo. Quanto será
necessário ampliar meu faturamento atual para sustentar mais essa Despesa Fixa junto
com as Variáveis? É viável?
Para calcular o Faturamento
Mínimo é preciso levantar uma média de no mínimo 3 meses (Melhor 1 Ano) de
quanto você precisa para manter sua empresa funcionando (Custo Operacional).
Custo Operacional
= Despesas Extras + Despesas Fixas + Estimativa de Impostos sobre Faturamento
Médio
Observação: O certo é
calcular o Preço de Venda Prévio primeiro pra só depois lançar os Impostos,
Comissões e Margem para Desconto pra chegar no Preço de Venda Final, mas vamos
simplificar as coisas.
Exemplo:
Fiz um cálculo estimando meu
Custo Operacional Atual. Descobri que juntando tudo e fazendo uma média preciso
de R$ 4.000,00 p/mês pra cobrir as despesas em geral da minha Pequena
Marcenaria.
Sabendo que o índice ideal do
Custo Operacional é 45% podemos usar a Fórmula:
Faturamento Mínimo
= Custo Operacional dividido por 45%
Então:
Faturamento Mínimo = R$
4.000,00 / 0,45
Faturamento Mínimo = R$
8.888,00
Conclusão: Se você faturar
menos que R$ 8.888,00 Bruto seu lucro vai cair podendo até levar prejuízo. Se
faturar mais seu lucro aumenta. Mas sabemos que existe a questão da
sazonalidade onde um mês bom cobre o outro ruim e o Lucro Real só pode ser
medido anualmente.
Vamos inserir um ShowRoon nos cálculos:
Digamos que pra sustentar um
ShowRoon meia boca em um salão alugado você aumentará suas despesas em R$
3.000,00 (Aluguel de mil, funcionário de mil e mais alguns gastos). Vamos
deixar de lado o investimento inicial com Móveis e ambientação e modificações
periódicas que são necessárias pra manter o ShowRoon funcionando.
Vamos lá: R$ 4.000,00 + R$
3.000,00 = R$ 7.000,00 de Despesas em Geral
Faturamento Mínimo = R$
15.555,00 (que pode ser uma média mensal)
Observação: O certo é
estabelecer uma Meta de Faturamento pra cada mês em especial observando os
relatórios de venda bruta dos anos passados.
Conclusão: Se você abrir um
ShowRoon você será obrigado a Faturar e Produzir o DOBRO!
Isso é viável?
Você tem capacidade de
produção pra isso? Lembre-se que aumentar a capacidade de produção significa
aumentar as Despesas que por sua vez significa aumentar a necessidade de
Faturamento.
Também tem outra questão! 20%
de R$ 15.555,00 é 3 mil! Vale a pena?
Pra aumentar esses 3 mil você
terá que faturar e produzir muito mais do que 15 mil e quinhentos. Ou cobrar
mais caro pra mexer nos índices(%) ou cortar gastos de alguma forma.
Basta uma oscilação de
mercado ou um calote pra melar o caldo. O negócio é sério! Muito movimento pra
pouco LUCRO!
Ampliar as Vendas e Produção
sem aumentar as despesas fixas é o ideal. Investir em uma máquina, por exemplo,
não é despesa fixa. Pagou ta pago! Comprar um salão próprio é a mesma coisa. Mas
alugar um salão maior, abrir ShowRoon ou contratar mais funcionários é perigoso. Pra isso
devemos estudar muito e observar se realmente é necessário! Será que isso trará
retorno?
Só vale a pena assumir novas
responsabilidades se o Lucro aumentar também, caso contrário poupe a dor de
cabeça! Mas observamos muitos Micro-Empresários que vão inchando a Empresa só
porque quer e acha bonito crescer!
É por isso que eu optei por
manter minha empresa enxuta e agregar valor ao serviço, ou seja, cobro mais
caro só que faço por onde.
Obviamente que um só Cliente
pode cobrir sua necessidade de faturamento (é por isso que eu gosto deste
ramo), mas é bom não ficar contando com isso a menos que você já tenha um bom
nome no mercado e esses Clientes aparecem com freqüência.
Como elaborar seus próprios
índices:
Primeiramente você precisa de
um Relatório Mensal e no fim de todo mês fechar as contas, lançar todos os
dados em um Relatório Anual e abrir uma nova Planilha (Excel) para levantar os
dados do outro mês separados.
Convém dividir as entradas e
saídas em Capital de Clientes, Gastos c/ Material, Funcionários, Despesas
Fixas, Despesas Extras, Investimentos, Pró-labore (pode entrar na planilha de
funcionários), Conta Corrente ou Poupança (uma planilha para cada conta
indexada ao caixa), Contas à pagar, Promissórias à receber, Serviços e Prazos
em andamento e por fim uma Planilha para demonstrar o total de cada item para uma
visão geral.
Ao concluir pelo menos três
meses de operação você já pode utilizar seu Relatório Anual para elaborar uma
média entre os valores e calcular a porcentagem em relação à entrada de Capital
de Clientes. É importante perceber que Entrada de Capital não é a mesma coisa
que Vendas, é interessante montar uma Planilha separada dentro do Relatório
Anual para computar os dados referentes à Vendas citando se é à Prazo ou à
Vista e quantos clientes foram atendidos em cada mês para levantar a média de gastos
de cada cliente.
Caso alguém não tenha
entendido é só postar sua dúvida aqui!
A importância da Estatística...
Um micro-empreendedor precisa
se libertar da necessidade de viver num mundinho supostamente seguro e
milimetricamente calculado. No mundo dos negócios usamos amplamente os
conceitos da Estatística, onde o que importa é a MÉDIA e não os resultados de
cada mês em si.
Volto a citar que devemos
observar a operação financeira da empresa com uma visão anual, e não mensal.
Não tente CONTROLAR, apenas
CONDUZA!
Presta atenção na boiada ao
invés da mosca!
É aplicando os conceitos da
estatística que chegamos à uma fórmula simples e segura de cobrar por Metro
Quadrado sem riscos. Para isso devemos primeiramente seguir um padrão geral nos
móveis e atendimento que pode ser dividido em dois ou mais patamares. Podemos
estabelecer área mínima (recomendado) e abandonar a idéia de se preocupar se o
Cliente pediu ou não uma gaveta a mais ou uma prateleira. Devemos cobrar por
m2, apresentar o leque de opções e conduzir o Cliente na melhor solução.
Eu, por exemplo, cobro um
preço diferente para gabinetes/balcões dos armários aéreos que possuem menor
profundidade.
Agora em serviços especiais é
necessário cobrar por material. Devemos analisar estes serviços pelo olhar do
marketing. Eles nunca darão tanto lucro quanto a parte que pode ser
padronizada, mas serve para encantar o Cliente e como diferencial. É por isso
que devemos analisar a obra como um todo, e pelo contrário do que todo mundo
pensa, ganhar mais no simples e empatar custos no complexo!
Dá pra cobrar mais caro no
complexo principalmente quando o Cliente quer apenas o Complexo e já possui as
caixarias (cozinha, dormitórios, etc.). Neste caso seria interessante até
desfazer do serviço ou meter a faca, pois este Cliente só ta querendo socar o
caroço e nunca vai servir um filé. Só se ficar evidente uma possibilidade de
indicações fortes.
Resumindo...
Devemos aprender e principalmente gostar de lidar com
VARIÁVEIS!
(Autodidata Apaixonado por Marcenaria, Design, Arquitetura, Arte, Filosofia, Debate, etc...)
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